Non tutti riescono ad intravedere un’opportunità nel “fenomeno marketplace” che potrebbe essere considerato il futuro del retail, e la pandemia avrebbe dovuto insegnarci molto sotto questo punto di vista. Ma decidere di essere presenti su un marketplace può essere un’iniziativa commerciale per imprenditori ostinati, visionari e che tengono conto di come cambiano le abitudini degli utenti.

Cosa si intende per marketplace?

Un marketplace altro non è che un e-commerce gestito da un unico soggetto, sul quale è possibile acquistare da molti venditori. Il gestore del marketplace mette a disposizione di tutti i venditori:

• Uno “spazio” su cui posizionare i propri prodotti;
• Strumenti per gestire le vendite;
• Logistica (in alcuni casi);
• Traffico ed utenti in target;

Allo stesso modo, lato utente un marketplace deve garantire:

• varietà nella scelta dei prodotti;
• un’ottima esperienza d’acquisto;
• velocità di ricevimento della merce;
• assistenza post vendita;

Il modello Amazon: Amazon retail e Amazon marketplace.

Prendiamo ad esempio il marketplace per eccellenza: Amazon, più in particolare amazon Retail. In questa macroarea creata per determinate categorie merceologiche, Amazon acquista i prodotti da un parco di fornitori e li rivende direttamente assicurando spedizioni rapide (attraverso il servizio prime), prezzi competitivi e gestione post vendita impeccabile. Il venditore, in questo caso non ha rapporti con il cliente finale in quanto vende e fornisce esclusivamente ad Amazon, diventando a tutti gli effetti un fornitore di Amazon. Senza sapere: quantità del venduto, prezzi e destinazione dei prodotti.

Amazon Marketplace invece consente a chiunque di vendere direttamente all’utente finale. Per poter vendere su Amazon marketplace, è richiesta una percentuale di commissione su ogni vendita effettuata (a seconda della categoria merceologica). In questo caso il venditore gestisce tutta la vendita dall’inserimento del prodotto, la spedizione ed il post vendita.

Perché scegliere di vendere su un marketplace?

Nel periodo precedente la crisi pandemica, secondo i dati rilevati dal rapporto “eCommerce in Italia 2021” le aziende realizzavano oltre il 30% delle vendite online di queste il 28% sui marketplace e il 6% siti e-commerce proprietari. Post pandemia i numeri sono lievitati: la quota di vendite online è arrivata al 65% e quelle tramite marketplace sono salite di dieci punti fino al 38% . Vendere su marketplace è dunque un’occasione di visibilità ma, al tempo stesso, una necessità per restare competitivi.

Tra i tanti uno dei vantaggi è sicuramente dato dai costi di gestione e di implementazione di un e-commerce di proprietà, strutturato e che funzioni. I marketplace (come Amazon, eBay, Zalando, ecc.) mettono a disposizione tutta una serie di strumenti che possono almeno in una fase iniziale abbattere il costo dell’e-commerce di proprietà, dando la possibilità anche a piccole medie imprese di “sfruttare” la visibilità dei brand più noti per vendere online.

I marketplace, infatti, possono offrire una visibilità estremamente maggiore rispetto ad un e-commerce di proprietà, con la possibilità di avere accesso ad un numero più ampio di potenziali clienti.

Altra nota a favore dei marketplace: nel tempo hanno guadagnato notevole credibilità grazie ad un’ottima user experience di acquisto, alle consegne precise e puntuali e alla semplicità del processo di acquisto. L’utente percepisce l’acquisto su queste piattaforme semplici e sicure e, di riflesso, questa affidabilità ricade sui venditori.

Il comportamento di acquisto degli utenti sta cambiando rapidamente e affidarsi esclusivamente a canali di vendita tradizionali per un retailer significa correre il rischio di lasciare andare un’opportunità e concedere ai propri competitors un vantaggio. Il marketplace diventa un canale di vendita indispensabile e da prendere in considerazione soprattutto in fase di start up di un business online.

Marketplace in numeri

Nonostante i notevoli vantaggi nella strategia delle imprese italiane il marketplace è ancora un grande assente.

Ad oggi in Italia in termini di fatturato i marketplace sono il primo settore per crescita.

Netcomm in collaborazione con BrandOn, durante il “MARKETPLACE TOUR 2022”, ha raccolto i dati e le esperienze dei sei dei più noti marketplace europei, in una guida pratica.

Di seguito i dati relativi ai maggiori marketplace europei:

• eBay non necessita di presentazioni. È presente in 190 Paesi nel mondo, conta 1,5 miliardi di inserzioni con prodotti di tutti i tipi (prodotti usati, nuovi, venduti da negozi o direttamente dai brand) e 17 milioni di venditori.

•  E-mag è il primo marketplace della Romania ed il più grande del sud-est Europa registra oltre 86 milioni di visite al mese, più di 9 milioni di utenti attivi e oltre 40mila seller.

•  Kaufland è un famoso marketplace tedesco in costante crescita, che aspira a vendere a livello globale. Conta 32 milioni di visitatori, 1450 negozi ed è presente in 8 paesi europei. Possiede sia un’app sia una carta (Kaufland card) e molti utenti utilizzano l’apposita app per gli acquisti online.

• ManoMano è un marketplace verticale che opera nel settore fai-da-te, casa e giardinaggio. Conta 7 milioni di clienti attivi in tutta Europa, con 50 milioni di visite al mese, 1.000 i commercianti che lavorano sul mercato italiano, con 1.3 milioni di prodotti a catalogo, il che garantisce un’offerta molto ampia. Completa l’offerta con ManoMano Pro portale gemello di ManoMano, è stato lanciato in Italia nel 2020 e dedicato unicamente ai professionisti dell’edilizia.

• Spartoo è un’azienda francese nata nel 2006 come marketplace verticale specializzato nella vendita di scarpe. Nel 2013 diventa marketplace, ed attualmente è attivo in 18 Paesi europei e Regno Unito, con consegna in tutto il mondo

• Trader Inn è un marketplace spagnolo che vende online a livello internazionale. Conta più di 20 milioni di clienti, provenienti da tutto il mondo, la cui maggioranza sono donne (57,8%) con un indice di età che oscilla tra i 24 ed i 35 anni. 360 milioni di visitatori all’anno, 7 milioni di ordini effettuati all’anno, 2.500 brand che lavorano con 1.5 milioni di prodotti.

Dati che fanno sicuramente riflettere e che aggiungono un buon motivo per inserire nella propria strategia digitale la presenza sui marketplace. 

 Marketplace di Nicchia o generalista?

I marketplace possono essere raggruppati in base alla tipologia di prodotti in

• marketplace di nicchia: trattano un’unica categoria di prodotti. Ad esempio alcuni sono specializzati in scarpe, come Spartoo.

• marketplace generalisti: trattano molte categorie di prodotto, come Amazon o Ebay.

Per l’utente il marketplace ha il vantaggio di poter acquistare in sicurezza e in modo facile e intuitivo. L’utente ha la possibilità di trovare molti prodotti in un unico sito, vivere un’esperienza di acquisto conosciuta e avere una garanzia riguardo ai venditori ospitati sul marketplace. I venditori vengono selezionati e recensiti dagli utenti, questo dà una grande visibilità ai pregi, o ai difetti, del suo servizio.

Come diceva Lucio Anneo Seneca: “Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare.”

Come decidere quindi se vendere su un marketplace? E soprattutto meglio un maketplace di nicchia o uno generalista?

Beh, direi che la risposta è sempre dipende. Ma c’è un metodo per farsi guidare in questa scelta.

1.  Chiedi a Google Trends. Inserisci il nome della tua nicchia di riferimento, del tuo prodotto o servizio, aggiungi qualche sinonimo e alcune varianti, per farti un’idea di quanto gli utenti stanno cercando quel tipo di prodotto o servizio.

2. Analizza il mercato che vuoi presidiare. cerca di immaginare quale sarà la sua prossima frammentazione. Ad esempio nel mercato dei cosmetici da donna potresti scoprire che si è creato un nuovo trend sugli shampoo solidi a base di olio extravergine di oliva. Cogli la palla al balzo per impossessarti di questa nicchia. Prima che lo faccia qualcun altro.

3. Individua i comportamenti del target alto spendente. Tieni traccia dei comportamenti della fascia alta dei consumatori, della tua nicchia: ciò che fanno loro oggi, sarà ripetuto dalle masse domani. Come ci insegnano da anni i sociologi, infatti, i beni, e ancor prima i bisogni, transitano dall’elite alle altre categorie sociali. Pensa al mondo dell’organizzazione di eventi. Solo qualche anno fa i ciondoli “chiama angeli”, i  baby shower e i party gender reveal erano “roba da ricchi”. Adesso dietro ogni pancione ci sono tre feste da organizzare, con tutti gli accessori connessi.

4. Scopri se sei già potenzialmente adatto a vendere sul marketplace. Partiresti con un vantaggio competitivo non indifferente. Guarda i dati di vendita, osserva i dati di insight, scopri gli interessi dei tuoi clienti: potresti trovare una o più sottotracce utili per decidere.

 I “contro” del marketplace

Abbiamo visto i vantaggi, ma non è tutto oro quello che luccica. Quali possono essere gli svantaggi di vedere su Marketplace? 

1. Margini più bassi: i costi e le commissioni del marketplace rendono il margine di profitto più basso. Ne devi tener conto quando stabilisci il prezzo di un prodotto.
2. Pagamenti differiti: alcuni marketplace impiegano settimane o mesi per versare le somme ai venditori dopo la transazione. Va tenuto conto anche questo aspetto, per evitare crisi di liquidità.
3. Difficile distinguersi: A meno che tu non abbia una USP fortissima, se fai parte di un marketplace con le proprie regole e politiche, potrebbe essere più difficile distinguersi dagli altri venditori.
4. Sei in concorrenza con il marketplace: le piattaforme stesse sono venditori. Potrebbero vendere prodotti simili al tuo, ed avere tutto l’interesse a far emergere di più i propri prodotti rispetto ai tuoi.
5. Non hai un contatto diretto con i clienti: Potresti, in base alle regole del marketplace, non avere accesso ai dati dei tuoi clienti ed utilizzarli per fare email marketing o implementare strategie di remarketing e retargeting.

Detto questo, è arrivato il momento di decidere. Marketplace si o no? Sto lasciando andare un’opportunità? O sto evitando una minaccia?

Sta a te gestire pro e contro, ma sicuramente inserirsi in un marketplace potrebbe essere quel salto di cui avevi bisogno per crescere.

Mediabeta affianca gli imprenditori nel processo di analisi dei dati necessario per implementare strategie efficaci di marketing digitale.

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